Extro x Intro: existe um perfil ideal para os vendedores?


Segundo os especialistas em vendas, é preciso deixar de lado o estereótipo de que o vendedor deve ser falante e engraçado

  • Maria Laura Saraiva

Joaquim Brandão Neto e Sidney Machado


Quando se fala em vendedores, a maioria das pessoas pensa em alguém simpático, sorridente e bem-humorado, que é capaz de passar horas falando com clientes sem se cansar. O perfil costuma ser associado a aqueles que são super extrovertidos, podendo causar dúvidas e inseguranças nos mais quietos que desejam ingressar na carreira. Mas será que é regra que esse tipo de profissional seja alguém comunicativo?

“Não existe um perfil ideal, até porque você precisa ter todos eles”, afirma o diretor da MVC, Joaquim Brandão Neto. Ele explica que a variedade de personalidades é justamente uma estratégia para aumentar a afinidade entre clientes e vendedores. “Você vai atender pessoas diferentes e a forma com que elas gostam de serem abordadas pode variar: alguns podem preferir alguém que se comporte como eles, por exemplo”. O diretor da MVC também reforça que ser atencioso e responsável é mais importante do que ser propriamente “falante”.

A análise do psicólogo Sidney Machado, especialista em desenvolvimento humano e comportamento, reforça os perigos e equívocos da idealização profissional: “Esse mito do perfil ideal que orbita o discurso de alguns palestrantes e gestores tem assombrado, limitado e levado inúmeros profissionais ao suicídio da carreira. Não existe o vendedor ideal, nunca existiu e nem vai existir. Mas especialistas em vendas existem!”. Almejar algo real como se tornar um expert é muito mais saudável do que tentar se enquadrar em uma “projeção de expectativa”, explica ele.

A partir daí, o psicólogo considera que nem introvertidos e nem extrovertidos possuem um caminho mais fácil a trilhar, mas sim um terceiro grupo: os “ambiverts”. “Ele seria o que mais vende. São pessoas adaptáveis que podem navegar confortavelmente entre situações solitárias e contextos de sociabilidade. Podem ser consideradas como bilíngues na introversão e extroversão”. Essa personalidade no meio do caminho - que se aproveita das qualidades de ambos os lados - demonstra um equilíbrio muito positivo e que demonstra que todas as personalidades possuem seus prós e contras, independente da área profissional.

As mudanças no mercado também ajudaram as empresas e os profissionais a se afastarem dos estereótipos e terem outras prioridades. Joaquim Neto conta que durante uma época foi comum que o vendedor tivesse um comportamento mais agressivo - “a era do compre, compre, compre”, como diz ele - mas que hoje é preciso técnica e conteúdo para vender bem. “O vendedor precisa compreender o produto que está ali. Um introvertido com propriedade do que diz vende muito mais que um extrovertido que se perde no meio da própria fala”, diz Neto.

Às equipes e gestores, o diretor da MVC aconselha a trabalhar com a diversidade e tirar proveito disso: “Não acho que seja escolha, você precisa ter os dois perfis. Dependendo do cliente você posiciona um ou outro para desenvolver aquele trabalho. A maior vendedora que já trabalhou comigo era muito tímida, mas extremamente atenciosa e amorosa com quem atendia - o que deu resultados espetaculares”.

“Vendedor bom não é o falante sorridente, e o ruim não é o silencioso reservado. Saíamos da caixa e tenhamos pessoas habilidosas para lidar com pessoas e com elas mesmas, pois em 2020 não é qualquer um que está habilitado para continuar nesse mercado”, encerra Sidney Machado.

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