Painel sobre oportunidades de novos negócios e perspectivas para hotelaria fecha o FOHI 2020


Edson Cândido, diretor de experiência vacation ownership da Aviva, apresentou o tempo compartilhado como modelo de fidelização de clientes

  • Fábio Mendonça


Edson Cândido


A pandemia trouxe a crise com o fechamento dos empreendimentos hoteleiros, mas também novas oportunidades de reinventar os negócios. Quais as perspectivas? Qual o ponto de equilíbrio? Como será a taxa de ocupação? Para debater essas questões, foi realizado o painel ‘’Oportunidades: Ponto de Equilíbrio na Reabertura e Novos Modelos de Negócio para Hotéis, Pousadas e Resorts’’, no Fórum Online de Hotéis Independentes, na tarde de hoje, 18/06, com participação de Diogo Canteras, sócio da Hotel Invest; Peter Kutuchian, CEO da Hoteliernews; Edson Cândido; diretor de experiência vacation ownership da Aviva; Abel Castro, vice-presidente da Accor; e Leonardo Carolino, consultor de negócios do Sebrae/PE. O FOHI aconteceu nos dias 16, 17 e 18 de junho.


Edson Cândido explicou o papel do clube de férias compartilhadas para a recuperação da Aviva durante a pandemia. Para ele, o modelo de negócios de tempo compartilhado é importante para fidelizar clientes, o que fez muita diferença neste momento. Com 20 anos de timeshare, com produtos de vacation club e multipropriedade, e mais de 35 mil membros fidelizados, o clube de férias conta com um enorme volume de recebíveis.


‘’Do ponto de vista de empresa foi muito positivo, pois há um fluxo de caixa antecipada dos nossos clientes, que foi muito importante agora. Estar fechado é um grande problema. Quando olhamos nossas receitas, tínhamos a base de clientes fidelizados continuando os pagamentos. Isso está ajudando a Aviva a manter dois grandes resorts fechados (Rio Quente e Costa do Sauípe), pois as manutenções devem continuar funcionando’’, disse o diretor da Aviva.


Ele explicou o que o timeshare é um produto hoteleiro que maximiza a ocupação, fideliza clientes e gera um fluxo de caixa antecipado; já para os clientes, há o congelamento das taxas hoteleiras, um tratamento especial, um relacionamento com a marca e a oportunidade de conhecer outros destinos através do intercâmbio de férias; e a multipropriedade é um modelo imobiliário e escriturado, em que se constrói um ativo.


‘’O que tenho para falar para os empreendedores é investir em modelos de lealdade, de acordo com suas estruturas, seja no timeshare ou outro modelo disruptivo, isso sustenta o seu negócio’’, recomendou Edson Cândido.


Mudanças no processo de vendas


O diretor da Aviva também comentou as mudanças no processo de vendas de impacto que o vacation club deverá sofrer com os novos protocolos. Ele lembrou que a equipe da Aviva sempre questionou o sistema de vendas de impacto, com uma captação de clientes ativa e colocando o cliente em uma sala de vendas por uma hora, não percebendo as mudanças de comportamento dos consumidores


‘’Nós já estávamos realizando movimentos de mudança em nosso processo. Já havíamos quebrado a barreira que precisa de uma sala de vendas cheia, com palmas e champanhe, para a venda acontecer. Nossa venda era muito mais consultiva. Nós já estamos desenvolvendo uma sala entretenimento, que agora estamos adaptando com os novos protocolos. E já tínhamos começado com o modelo de vendas online’’, contou Edson Cândido.


Os protocolos de saúde e segurança das salas de vendas do clube de férias da Aviva serão bem rígidos. Segundo Edson, deverá aumentar o custo da operação, mas é possível equilibrar com outras ações e cortes em outras áreas. ‘’Gravamos vídeo aulas para nossos colaboradores para que saibam como nossas salas de vendas irão funcionar’’.


Perspectivas de recuperação


Maycon Gabry, da Markweb, Edson Cândido, Diogo Canteras, Peter Kutuchian, Abel Castro e Leonardo Carolino


Diogo Canteras apresentou alguns dados do estudo que a HotelInvest realizou sobre as perspectivas de recuperação da hotelaria no Brasil. ‘’No início da pandemia construímos cenários baseados em outras crises, mas não há nada parecido com a crise atual. Então, criamos cenários únicos’’.


O estudo conta com três cenários: otimista, moderado e pessimista. Diogo Canteras acredita que o moderado seja o mais possível de acontecer.


De acordo com o estudo, prevendo a abertura dos hotéis em julho, a ocupação média estaria em 13%. ‘’E aquela ocupação que vale mais a pena abrir o hotel do que mantê-lo fechado’’, explicou o consultor de negócios.


Em agosto a ocupação pode chegar a 20%. Em setembro a 34%. ‘’O que significa que deixamos de perder dinheiro. Para ter um lucro em outubro e novembro’’, disse Diogo Canteras.


A conclusão do estudo é que a hotelaria chegará aos mesmo patamares de antes da pandemia em três anos.


É possível ter lucro com 30 a 40% de ocupação?


‘’Nesse processo de pandemia há dois momentos: quando abro meu hotel? Qual o nível de ocupação que faz mais sentido ficar aberto do que fechado? Alguns hotéis falam em 10%. Normalmente, os lucros começam com 30%. Mas isso depende dos cortes de custos que se conseguiu fazer durante a pandemia, como renegociação de contratos com fornecedores. Não é um grande lucro, mas já é algo’’, salientou Diogo Canteras.


Novos produtos e relacionamento com clientes


Abel Castro contou os novos produtos que a Accor desenvolveu durante o período de pandemia, buscando alternativas de receitas para os hotéis, como o Room Office, que transforma um apartamento hoteleiro em escritório. Ele explicou que é diferente do modelo de coworking, pois não é um ambiente compartilhado. ‘’Lançamos em São Paulo e agora vamos lançar para todo Brasil, são mais de 300 hotéis no país’’.


Peter Kutuchian comentou que os empreendimentos hoteleiros que conseguiram se relacionar com os clientes durante a pandemia, com um bom marketing, se conectando com os hóspedes, deverão sair na frente na retomada.


‘’Existem vários formatos que têm tido sucesso no mercado. Esse ano será um ano de conversões. Ainda dá tempo dos hotéis se reinventarem. Precisam saber o que estão vendendo e para quem estão vendendo’’, disse o CEO da Hoteliernews.


Créditos para o turismo

Leonardo Carolino explicou que os créditos liberados pelo Governo Federal e Ministério do Turismo, como os R$ 5 bilhões pelo Fungetur, geraram muitas dúvidas nos pequenos empreendedores, sobre como chegar a esses créditos. ‘‘Foram disponibilizados muitos recursos, mas parece que esses não chegaram na ponta’’.


O consultor do Sebrae contou que primeiro o empreendedor deve entender se realmente precisa do crédito, antes de buscá-lo, como colocar em prática a MP 936, sobre a redução de salários dos funcionários, rever os contratos com fornecedores e parceiros, para depois avaliar se precisa ou não do crédito ‘’A cada 100 empresas que buscaram crédito, 85 tiveram o crédito negado ou estão em análise’’.


Outro ponto levantado por Leonardo Carolino é que a busca por crédito sempre foi um problema para os pequenos empreendedores, pois há muita burocracia envolvida. ‘’Foi disponibilizado o recurso, mas não flexibilizou o acesso. Banco é negócio, não quer o risco’’, disse o consultor.

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